NEGOCJACJE. JEDNOSTKA, ORGANIZACJA, KULTURA

Opis książki

W książce ukazano dwie perspektywy analizy i rozumienia negocjacji. W pierwszej perspektywie traktuje się negocjacje jako zestaw umiejętności i narzędzi działania – w tych ramach przedstawiono zbiór taktyk i strategii negocjacyjnych, różnych sposobów manipulacji i technik im przeciwdziałających. W drugiej perspektywie kładzie się nacisk na negocjacje postrzegane z punktu widzenia organizacji i kultury. Tego typu ujęcie pozwala wyjaśnić różnice w rozumieniu racjonalności podejmowanych działań; daje możliwość analizy kulturowych uwarunkowań negocjacji z punktu widzenia procesów zarządzania. Autorzy wskazują też na wpływ zaufania, tożsamości oraz percepcji czasu dla sukcesu negocjacyjnego – i w konsekwencji sukcesu rynkowego firmy.

W publikacji przedstawiono rezultaty badań podważające szereg stereotypów związanych z interpretacją rozmów handlowych. Wyniki te mogą także stanowić wskazówkę dla prowadzących negocjacje w różnych typach kultur organizacyjnych. Rozważania są ilustrowane licznymi przykładami z praktyki polskich przedsiębiorstw oraz poparte zawodowymi doświadczeniami autorów z zakresu rozmów handlowych. Książka jest przeznaczona dla tych wszystkich czytelników, którzy poszukują wyjaśnień motywów działań ludzi i organizacji w procesie negocjacji.

Słowa kluczowe:
Winch Anna, Winch Sławomir

Spis treści

Wstęp

Rozdział 1. Racjonalność w negocjacjach

1.1. Funkcja użyteczności jako kryterium racjonalności
1.2. Złudzenie bycia racjonalnym
1.3. Satysfakcja jako kryterium racjonalności
1.4. Satysfakcja w negocjacjach
1.4.1. Poziom realizacji celów
1.4.2. Kontakty interpersonalne – odzwierciedlanie
1.4.3. Technika dokonywania ustępstw
1.5. BATNA w negocjacjach
1.5.1. Opracowanie BATN-y
1.5.2. Konstrukcja i pomiar BATN-y – przykład
Podsumowanie

Rozdział 2. Strategie negocjacyjne

2.1. Integratywna strategia negocjacji
2.1.1. Reguły postępowania
2.1.2. Identyfikacja interesów
2.1.3. Sformułowanie problemu negocjacyjnego
2.1.4. Poszukiwanie rozwiązań – decyzje
2.1.5. Bariery w realizacji strategii integratywnej
2.2. Dystrybutywna strategia negocjacji
2.2.1. „Manipulowanie czasem”
2.2.2. „Manipulacja kompetencjami decyzyjnymi”
2.2.3. „Manipulowanie faktami”
2.2.4. Gry handlowe
2.2.5. Kryptolicytacja
2.2.6. Bariery dystrybutywnej strategii negocjacji
2.3. Przełamywanie oporów w negocjacjach
2.3.1. Krok pierwszy – policz do dziesięciu – „idź na galerię”
2.3.2. Krok drugi – akceptacja – „przejście na ich stronę”
2.3.3. Krok trzeci – „przekształcanie”
2.3.4. Krok czwarty – „budowanie mostów”
2.3.5. Krok piąty – siła perswazji
2.3.6. Bariery w przełamywaniu oporów
2.4. Analiza negocjacji – studia przypadków
2.4.1. „Brzydkie kaczątko”
2.4.2. „Kozioł ofiarny”
2.4.3. „Nowy”
Podsumowanie

Rozdział 3. Perswazja

3.1. Cechy produktu – korzyści kontrahenta
3.2. Struktura wypowiedzi
3.3. Pytania
3.3.1. Pytania zamknięte i pytania otwarte
3.3.2. Efekt kontekstu pytań
3.3.3. Pytania implikacyjne
3.4. Komu ludzie wierzą
3.5. Kontekst sytuacyjny
3.6. Kto ulega perswazji?
3.6.1. Dobór negocjatorów
3.6.2. Czas jako instrument perswazyjny
Podsumowanie

Rozdział 4. Techniki sprzedaży

4.1. Parafraza
4.2. Informacja zwrotna
4.3. Typy klientów
4.4. Techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży
4.4.1. Reguła wzajemności
4.4.2. Zasada kontrastu
4.4.3. Odmowa – wycofanie
4.4.4. Reguła zaangażowania
4.5. Techniki asertywne
4.5.1. „Zdarta płyta”
4.5.2. „Stawianie granic”
4.5.3. „Zamglanie”
4.5.4. Demaskowanie aluzji
4.5.5. „Zamiana oceny na opinie”
4.5.6. Poszukiwanie krytyki
4.5.7. Uprzedzanie
4.6. Przeciwdziałanie obiekcjom
4.6.1. Typowe sytuacje
4.6.2. Rozmowy przez telefon
4.7. Rozmowy o cenie
Podsumowanie

Rozdział 5. Wybrane koncepcje kultury organizacyjnej

5.1. Pojęcie kultury organizacyjnej
5.2. Kultura negocjacyjna a negocjacje
5.3. Kultura ekonomiczna
5.4. Rozumienie kultury organizacyjnej – perspektywa nauk o zarządzaniu
5.5. Funkcje kultury organizacyjnej
5.6. Obszar zainteresowań i kierunki badawcze w kulturze organizacyjnej
5.7. Diagnozowanie i oddziaływanie na kształt kultury organizacyjnej

Rozdział 6. Kultura a sukces firmy – wyniki badań

6.1. Problemy i hipotezy badawcze
6.2. Negocjacje i tożsamość jako podstawa typologii organizacji
6.3. Sukces rynkowy firmy i kultura organizacyjna – definicje pojęć
6.4. Metoda badań
6.5. Typy organizacji a sukces rynkowy firmy
6.6. Integratywny sposób rozwiązywania konfliktów a sukces firmy
6.7. Tożsamość a sukces rynkowy firmy
6.8. Zaufanie a sukces firmy
6.9. Czas i siła tożsamości
6.10. Współpraca v. manipulacja
6.11. Postawa wobec ryzyka a sukces firmy
Podsumowanie

Rozdział 7. Mity negocjacji

7.1. Metodologia badań
7.2. Mit I – Niezmienna racjonalność
7.3. Mit II – „Mierz wysoko, a zajdziesz daleko”?
7.4. Mit III – „Spotkajmy się w pół drogi”?
7.5. Mit IV – „Kto pierwszy ten lepszy”?
7.6. Mit V – „Łatwiej kupić, niż sprzedać”
7.7. Ledwo dostrzegalna różnica
Podsumowanie

Zakończenie

Bibliografia